Was Verkaufen mit Kaufen und deinem Mindset zu tun hat

 

 

Ich bin Coach. Und ich verkaufe Coachings...

.... wie klingt das für dich?

Hat Verkaufen für dich einen schalen Beigeschmack?

So, als würde ich dich über den Tisch ziehen wollen, dir was aufschwatzen wollen, was du gar nicht willst?

Vielleicht wunderst du dich aber auch, warum so wenig bei dir kaufen....dabei führst du doch alle 153 guten Argumente an, warum dein Angebot wirklich sensationell ist.

Darum geht es mir heute. Kaufen. Verkaufen.

Denn eins ist sicher. Ohne Verkäufer und Verkaufen wäre unsere Welt nicht so weit und da, wo sie heute steht. Dann wäre dein Leben nicht so angenehm, sicher und du wärst nicht so satt und befriedigt, wie du es heute bist.

 

Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserem Leben.

So wie kaufen.

Deswegen sind wir alle irgendwie Verkäufer. Und Käufer.

Übrigens auch, wenn du angestellt bist. Da verkaufst du auch deine Dienste und Fähigkeiten. Nur mit dem Unterschied, dass du nur einen einzigen Kunden hast.

 

Und eins ist auch sicher. Wenn du als Selbstständige kein gutes Mindset zum Thema Verkaufen hast, dann wird es schwierig.

Dann wird es stressig. Dann wird es anstrengend. Dann wird es unangenehm.

Aber das wird ein anderer Artikel. Heute geht es mir darum, was deine Art zu kaufen über deine Art zu verkaufen aussagt. Und, wo du dir da vielleicht selbst im Weg stehst.

Denn wie immer beim Thema Mindset, glauben wir ja, dass alle anderen auch so denken wie wir.

Und vor allem glauben wir ja, dass alle anderen auch so ticken wie wir....

 

Ich kenne 7 verschiedene Typen von Kaufstilen. Und wir sind alle eine Mischung von mehreren. Meistens haben wir einen oder zwei sehr dominante Arten und andere kennen wir nur sehr vage. Die betreffen uns nicht.

 

Und dein Kaufstil hängt sehr eng an deinem Mindset, an deinem Blick auf die Welt. An deiner Grundeinstellung dem Leben gegenüber. Und somit dein Stil zu verkaufen auch.

 

 

1. Frau "Schnäppchen-Jäger"

Muss ich noch was dazu sagen? Jeder kennt sie.

Alles dreht sich nur um den Preis und wo bekomme ich etwas günstiger. Alles andere spielt kaum eine Rolle.

Es steht oft die Angst dahinter, dass sie nicht beurteilen kann, was etwas wert ist, wenn sie den Preis mal weglässt. Oft hat sie wenig Vertrauen in sich und ihre Entscheidungsfähigkeit.

Und als Verkäufer redet sie auch dann nur über den Preis. Ist davon überzeugt, dass der Preis das einzige Verkaufsargument ist. Und vergisst ganz den Wert.

 

 

2. Frau "Oh je! Was habe ich gekauft!"

Sie bereut ihre Käufe. Oft hat sie Angst, dass sie es gar nicht wert ist, dass sie Geld für sich selbst ausgeben darf. Oder dass es überhaupt in Ordnung ist, Geld auszugeben.

Wenn du Verkäufer bist, dann hilfst du diesem Typ sehr, wenn du sie darin bestätigst, dass es richtig war, genau das zu kaufen. Dass sie sich super entschieden hat. Dann fühlt sie sich besser.

Falls du das von dir selbst kennst, dann bestätige dich selbst, wenn du etwas gekauft hast. Das macht es viel leichter.

 

 

3. Frau "Kann ich es zurückgeben?"

Der Horror aller Versandhändler.

Sie gibt viel zurück. Sie traut sich auch nicht wirklich zu, dass sie richtige Entscheidungen treffen kann. Naja, überhaupt Entscheidungen, die fallen ihr schwer. Und wenn sie es dann gekauft hat, zum Beispiel deinen Online-Kurs, dann kommen ihre Zweifel, ob sie das überhaupt schafft.

Ihr kannst du als Verkäufer helfen, wenn du die Möglichkeit anbietest, dass sie problemlos zurückgeben kann. Dann entscheidet sie sich leichter. Und, wenn du sie dann richtig "abholst", wird sie sich sicher fühlen und nicht zurückgeben.

 

 

4. Frau "Verkäufer sagen eh nie die Wahrheit"

Sie ist mehr als misstrauisch. Aber nicht nur Verkäufern gegenüber, sondern dem ganzen Leben.

Geld ist übrigens für sie auch ganz schrecklich. Und außerdem sollte sowieso alles gratis sein.

Vor allem, wenn es mit Heilung, Spiritualität und so zu tun hat.

Sie tut sich als Verkäufer extrem schwer. Denn, wie soll sie etwas tun, das sie so schlecht, schlimm und verwerflich findet?

Hier ist es wichtig, dass sie sich mehr öffnet, dass es auch andere Sichtweisen gibt.

Zum Beispiel die, dass es möglich ist (viel) Geld auf eine gute Art zu verdienen.

Dass Verkaufen den anderen helfen kann, wenn ich durch mein Angebot meinen Kunden das Leben leichter und schöner mache....

 

 

5. Frau "Ich brauche noch mehr Informationen..."

Sie braucht Fakten. Fakten. Und noch mehr Informationen. Sie ist sehr im Kopf.

Sie hat Angst, dass sie Fehlkäufe macht. Und eigentlich kann sie auch niemand trauen. Nicht dem Verkäufer (der nicht genug weiß), nicht dem Produkt (das hat sicher versteckte Mängel), noch dem Unternehmen (die informieren mich eh nicht richtig).

Als Käufer wird sie erst mal länger brauchen, bis sie sich entscheidet. Wahrscheinlich liest sie erst mal 3 Jahre in deinem Newsletter mit, damit sie dich kennenlernt und Vertrauen fassen kann.

Als Verkäufer "erschlägt" sie ihre Kunden mit Informationen. Sie bringt viel zu viel Fakten und leider zu wenig über den Wert, die Resultate und auch über die Gefühle.

Wir kaufen übrigens meistens Gefühle....

Wenn sie lernt, mehr ihren Gefühlen zu vertrauen, dann wird es leichter für sie.

Als Käufer und als Verkäufer.

 

 

6. Frau "Ich warte dann noch bis...."

Sie wartet, bis sie mehr Zeit hat. Die Kinder aus dem Haus sind. Sie noch die eine Ausbildung hat...

Oft lebt sie ein "wenn ich dann mal soweit bin, dann ..."-Leben.

Sie hat Angst, dass sie nicht perfekt ist, glaubt aber, dass sie das sein sollte, um zu beginnen. Sie glaubt nicht wirklich an sich und daran, dass sie schaffen kann. Also fängt sie erst gar nicht an.

Hier bietest du als Verkäufer schon dann einen guten Dienst, wenn du sie zu einem Ja oder auch Nein bringst.

Wenn du ihr die Möglichkeit gibst, dass sie unperfekt starten kann. Oder sie sich klar dagegen entscheidet.

Ihr hilft es sehr, wenn du als Verkäufer erzählst, wie du unperfekt startest, überhaupt unperfekt bist und trotzdem funktioniert es.

 

 

7. Frau "Für mich nur das Beste...."

Sie will das Beste. Und wirklichen Service. Sie kauft gerne "Erleichterung" für ihr Leben.

Oft überspielt sie damit ihre eigene Unsicherheit. Sie macht ihren Wert gerne an äußeren Dingen fest. Und sie liebt Service. Der Preis ist ihr egal.

Eigentlich eine ideale Kundin, aber nicht, wenn der Verkäufer ihr etwas über den Preis schmackhaft machen will. Oder über technische Details.

Sie wird dann deine Kundin, wenn du ihr den Wert deines Angebots klarmachen kannst.

Preise, Fakten turnen sie eher ab.

Und sie erwartet dann auch wirklich eine besondere Behandlung, sonst ist sie wieder weg.

 

 

 

In welchen Typen findest du dich wieder?

Mir hat es sehr geholfen, als ich mir klar gemacht habe, was in mir aktiver ist.

Es hat auch mein Verständnis für andere vergrößert. Denn vorher war ich eher irritiert, wenn ich auf andere Typen traf und null Ahnung hatte, warum sie so handeln.

Und heute kann ich damit meinen Kunden besser dienen, weil ich auf ihren Typ eingehen kann. Schon bevor sie meine Kunden werden.

 

Übrigens hat jeder Kaufstil andere Themen mit seinen Preisen.... denkt anders über den Wert seines Angebots.

Und beim Denken fängt Veränderung an. Als Käufer. Aber vor allem, wenn du verkaufst. Und das erfolgreich. Was für mich auch heißt, dass deine Kunden super zufrieden sind.

Egal, welchen Typ sie repräsentieren.

 

Und wenn du jetzt gerne kaufen willst, nämlich deine Entfaltung, deine Chance auf Wachstum (Innen und Außen) und eine richtig gute Beziehung zu dir und Geld, dann schaue hier vorbei. Bei meinen Coachings. Denn die lohnen sich wirklich für dich.

 

Hast du dich wieder gefunden?

Ich freue mich über deinen Kommentar!

 

 

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Kommentare: 9
  • #1

    Annette (Freitag, 12 August 2016 09:15)

    Hallo!
    Ich finde mich Tages abhängig mal in jeder Gruppe.
    Was ich aber jetzt gemacht habe, und da drauf bin ich mega mega stolz, meinen Stundenlohn erhöht. Das ist ein so tolles Gefühl!! Die erste Rechnung mit dem neuen Stundenlohn ist auch schon geschrieben.
    Was du schreibst mit den Beigeschmack von dem Wort verkaufen, das stimmt und das ist der nächste Punkt an dem ich arbeite.
    Das Geld stinkt habe ich erfolgreich verändert. Ich darf jede Woche unsere Kasse zählen und habe mir oft gedacht Geld stinkt, als umdenken und verändern. Geld riecht! Nach allem möglichen! :) Nach Metallen, Waschpulver (wenn es mit gewaschen wurde), nach Sonnencreme.... Ich muss jetzt auch nicht mehr sofort nach dem Geld zählen meine Hände waschen sondern kann mein Kassenbuch in Ruhe fertig schreiben.
    Euch allen einen schönen Tag Annette

  • #2

    Uta Nimsgarn (Freitag, 12 August 2016 11:35)

    Annette, darauf kannst du auch echt stolz sein!
    Herzlichen Glückwunsch zu deinem neuen Stundenlohn!

  • #3

    Manuela (Freitag, 12 August 2016 14:05)

    Hallo liebe Uta,
    habe mich nur in kleinen Teilen gefunden, für mich fehlt noch was.
    Ich kaufe etwas, wenn mein Herz hüpft und mir etwas gut gefällt. wenn mich etwas wirklich berührt. Bei Deinen Kursen war es die Kombination aus Inhalt und Verkäuferin. Vielleicht tue ich mich ja mit dem Herausfinden meines eigenen Angebotes (an Ideen mangelt es nicht) schwer, weil ich keine Ahnung habe, was lässt andere Herzen hüpfen.
    Bei Klamotten ist es inzwischen ein eindeutiges "ja" gefällt mir und ich gefalle mir in etwas, wenn ich mich vor dem Spiegel drehe , an dem Teil rumzupfe, zulange überlege wozu passt es, lass ich es inzwischen hängen.
    Ach ja und noch ein Käufertyp ist mir eingefallen, "das haben jetzt alle" dann brauche ich es auch, habe so eine Freundin, wenn die was an mir sieht, will sie es auch. und ein bisschen kenne ich das auch von mir, wenn andere von etwas sehr begeistert sind, lasse ich mich anstecken und bemerke manchmal erst im zweiten Hinschauen, das ist zwar ein interessantes Angebot, aber nicht für mich geeignet.
    herzlichen Gruss

  • #4

    Irene Lindner (Freitag, 12 August 2016 14:10)

    Hallo liebe Uta!
    Da bringst du die Themen mal wieder auf den Punkt - Super!
    Ich finde mich zwar auch irgendwie überall... doch das Beste wäre gerade gut genug für mich... ;-)
    Es gibt da zwar noch ein paar Abstufungen und je nach Thema/Nutzen/Zweck wird nicht einfach irgendwas gekauft.
    Entweder nach Plan ... dies und jenes gezielt... oder ich kaufe etwas Schönes. Ich möchte das gekaufte lieben! Deinen Kurs jedenfalls liebe ich sehr <3
    Meine eigenen Erfahrungen aus deinem Kurs und meine Gedanken, hab ich übrigens auch in mehreren Blog-Artikeln genauer beschrieben <3
    http://blog.lebensraumflow.de/?p=1037

  • #5

    Friederike (Freitag, 12 August 2016 14:31)

    Liebe Uta, vielen Dank! Super Artikel, interessant, über Kauftypen nachzudenken. Ich glaube, es gibt noch einen anderen (da finde ich mich am ehesten wieder): Die Schnellentscheiderin. Ich gehe generell nicht zu lange am Stück einkaufen. Am liebsten sehe ich etwas, das mir sofort ins Auge springt, das ich gerade brauche, und dann entscheide ich sofort. Ich vergleiche nicht, überlege nicht nochmal. Wenn es etwas Teureres ist, kann es sein, dass ich es nicht sofort kaufe, aber die Entscheidung ist gefallen. Es kann sein, dass ich gezielt losgehe und etwas suche und dann so den Treffer finde, oder zufällig. Das berühmte Kleid, das im Schaufenster hängt, ich bleibe stehen, geh rein, sage: Das will ich! Anprobiert, gekauft. Das hab ich schon gemacht ;-) LG, Friederike

  • #6

    Uta Nimsgarn (Freitag, 12 August 2016 14:59)

    Danke für die weiteren Ideen!
    Übrigens kaufe ich seit langem nur noch das, wo mein Herz hüpft. Und sei es bei Spüllappen...
    Das ist für mich wichtig.
    Über den Schnellentscheider habe ich auch lange nachgedacht. Aber ich habe ihn dann als Kaufstil verworfen, weil er für mich nicht wirklich ein Stil ist, sondern der Moment, wo alles zusammenpasst. Gefühl, Wert, Preis, Service, Information..... und Vertrauen. Je nachdem, was wir eben brauchen, um zu kaufen.
    Mir geht es hier eher darum, was brauche ich genau um eine Kaufentscheidung (wie schnell auch immer) zu treffen.
    Und ich treffe Kaufentscheidungen nur, wenn mein Herz lacht und ja sagt.

    @ Manuela.Übrigens ist es immer eine gute Idee seine Kunden zu fragen, was ihnen das Herz lachen lässt. Dann passen die Angebote nachher sicher gut.

  • #7

    Annelie (Freitag, 12 August 2016 16:20)

    Es gibt vielleicht noch einen Typ und der macht es gerade in meinem Geschäft (ich verkaufe Licht - also nicht nur Leuchten, sondern das richtige Licht zum richtigen Ort und in der dau passenden Verpackung -) schwer: "Ich muss das sehen", "Wenn ich das richtige sehe, ist es gut" . Da ich beileibe nicht alle Leuchtentypen, -arten präsentieren kann und die Beratung zum richtigen Licht - Lichtplanung - sowieso nicht irgendwie sichtbar ist, ist es immer schwer, den Kunden an seinem Ort mit "dass muss ich sehen" abzuholen. Zumal ich sicher bin, dass die Kunden, wenn sie dann was sehen, es zu 80% nicht das richtige Licht für sie ist. Aber ich denke, der TYP "Das muss ich sehen, das kann ich mir nicht vorstellen" - da sind wir dann echt mit unserer Fantasie und Beratung gefragt.
    Ansonsten kenne ich alle Typen, die Du aufgezählt hast. Und es ist keiner unbedingt leichter wie der andere, weil man es oft nicht so schnell merkt, wen man da vor sich hat. Das macht das Verkaufen anstrengend, aber auch immer wieder spannend.
    Herzlichen Dank für die wundervolle Zusammenfassung!

  • #8

    Monika Mann (Donnerstag, 18 August 2016 07:16)

    Hallo,

    Bei den Kauftypen kamen immer irgendwelche Unsicherheiten zum eigenen Wert und zur eigene Person zum tragen. Wie ist denn das Kaufverhalten von einer Person, die ihren Wert kennt?
    Ich selbst habe mich in allen Kauftypen finden können, die Unterscheidungsmerkmale liegen klar darin, was ich gerade kaufe. Ich kann mich auf einem Flohmarkt über ein Schnäppchen freuen, im Bioladen das beste für mich wollen und in einer Modeboutique mir nichts kaufen, weil ich es zu teuer finde und mich der Kauf irgendwie langweilt. Dann werde ich zur Verzögerin und schieb den Kauf halt auf. Das das Teil später nicht mehr da ist, ist auch nicht schlimm.
    Tschüss Monika

  • #9

    Isabelle (Mittwoch, 31 August 2016 15:06)

    Liebe Uta,
    mir fehlt da noch die strategische Konsumentin. Sie kauft Dinge, um Unternehmen zu unterstützen. Wenn sie einen Laden toll findet, dann kauft sie da etwas, und wenn es nur eine Postkarte ist, um den Laden zu unterstützen. Damit fühlt sie sich sehr gut. Sie kauft gerne bio, fair, regional usw. Bestimmt ist sie mit Typ 5 verwandt, denn sie braucht natürlich viele Informationen, um ihre Entscheidung zu treffen. Doch die Informationen braucht sie weniger über das Produkt an sich, sondern über die Firmenphilosophie des Herstellers. Wenn die nicht in Erfahrung zu bringen ist, dann kauft sie eher nicht, es sei denn, sie braucht das Produkt ganz dringend...